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Photo Essay 櫻の木
ユーモアと好奇心と遊び心を忘れずに……コンサルティング会社の社長の日々雑感
メンタルブロック………?
今週の前半、東京では寒い日が続きました。
しまいこんだコートをもう一度出した方も多いことと思います。
昨日からは、暖かさが戻り、気持ちのいい天候です。
こういう時期はちょっと油断しますと、風邪を引いてしまいます。

さて、光文社新書から竹内薫さんという方が書かれた
「99.9%は仮説…思い込みで判断しないための考え方」
という本が出ています。この本がかなりおもしろいんですよ。

最初のページを開けますと、世界地図が掲載されていますが、
この地図がちょっと変なんです。

私たちが普段見慣れている世界地図は、北極が上にあり、南極が下にあります。
しかし、この地図はまったく反対で南極が上、北極が下になっています。
当然、日本も南北が逆になっているので、どこにあるのか探してしまいます。

実はこの地図は、オーストラリアで普通に売られている地図だそうです。
本には“この地図を見て、少し違和感を覚えたのではないでしょうか?
そうだとしたら、あなたの頭は(すでに)カチンコチンに固まりかけているのです”と書かれています。

私たちの毎日は、思い込み、常識、前例、先入観、固定観念………
これらを英語では、メンタルブロックというそうですが
そういうものに縛られて身動きが取れなくなっていることが多々あります。

竹内さんは、この本には、世の中はすべて仮説で出来ているといい、
最近どうも頭が固くなってきたなぁという人につける薬は“科学”ですといっています。
科学といっても、難しい内容ではなく、
どうして飛行機は飛ぶのかなどをわかりやすく説明しています。
(実はよくわからないという答えにはちょっと驚きましたが………)

ご商売も同じです。
メンタルブロックにがんじがらめになっている店がたくさんあります。
そうお感じの方には「99.9%は仮説…思い込みで判断しないための考え方」、
お薦めです、ご一読を。


視点を変えるって?
さて、何を売ったらいいのかわかない、
売れていないので、新しい仕入れもしにくい、そんなお声を聞きます。
画期的な商品や話題の品ってそうそう現れませんよね。

いま大事だなあと思うのは、目の前の商品を編集し直すことです。
売り手側からではなく、買い手側から見た魅力の再発見です。
見方や視点を変えることにより、思いがけない新しい発見がありますよ。

少し前ですが、「バンテージポイント」という映画が話題になりました。
この作品は、米大統領暗殺・爆破テロをテーマにしたサスペンス・アクション映画です。
この映画の魅力は、1つの事件を異なる8人の視点から何度も映すことで、
少しずつその全容を明らかにしていくという手法を取っているという点です。
シナリオの勝利ですね。

メンバーズヴォイスにも書きましたが、いま上映中の「クローバーフィールド」も
この手があったかと思わせてくれる作品です。
ストーリーは極めてシンプル、
謎の怪物がニューヨークの街を破壊し、人々を襲うというもの。

違うのは、撮影が出演者の持つハンディカメラで行われているということです。
画面は上下左右にぶれるし、ピントが合わなくなることしばしば、
カメラが投げ出され地面が映し出されるシーンも出てきます。
通常の映画の感覚で見ると相当違和感がありますが、
素人が撮ったような映像が見事な臨場感を感じさせてくれます。

目線を変えるだけで、こんなに違ってくるという好事例です。
ぜひ、映画をご覧になってご自分の感性でお確かめください。


思い込みを外す……
ゴールデンウィークの真っ最中です。
クエストリーもカレンダー通り、明日3日から6日までお休みをいただきます。
さて、ゴールデンウィークというと、
ちょっとおもしろいニュースをネットで読みました。

“安さが売りで青少年の宿としてかつて人気だったユースホステルが
近年、シニア世代を中心ににぎわっている。
日本ユースホステル協会の会員登録数が減少する中、
60歳以上は07年が前年比50%増と大健闘。
5月の大型連休中も予約で満室のところが多い。
団塊世代の“リバイバル”の動きがあるとみられ、
ユース側はサービス充実を図る。
同協会は「家族向け個室を増やし、利用しやすくなった」と話す。”

ユースホステルは、僕も学生時代に随分お世話になりました。
記事の通り、かつてユースホステルといえば、
少ない資金で旅行をする若者のためのものでした。
そのユースホステルが、シニアに人気とは驚きましたね。

でもこういう現象って、よく見ていると結構あるような気がします。
ユースホステル=若者
という思い込みに縛られていると、見えないのですが………。

思い込みを外す、既成概念から抜け出す、自分の見方の枠を広げてみる
どうも新しいビジネスのヒントはこの辺から生まれてくるようです。


生産者名入りのサンドウィッチ
神戸に出張に行ったときに新幹線の中で
サンドウィッチを食べようと、
パッケージを開いたときに、
そこに印刷されている文字と写真に目が留まりました。

「こだわりレタス(サニーレタス・グリーンリーフ)
私たちが作った生野菜です。」
そして中央に、「会田守夫さんグループ」
という文字と会田さんの顔写真が入っています。

サンドウィッチ
真ん中の写真にご注目

スーパーの野菜や魚などには、
最近生産者や釣り上げた人の名前が
明記されていることが多くなりましたが
テイクアウトのサンドウィッチに
入っているとは思いませんでした。
食の安全が問われている時代ならではの取り組みです。


花屋の商法………「昔ながらの方法」が、いま新しい
先週の日曜日、自宅の本棚で探しものをしていましたら、
「ONE to ONEマーケティング」(D.ペパーズ+M.ロジャース著)が
あったので、探しものを中断して思わず手にとって
パラパラとページをめくってしまいました。

この本はいわず知れた名著です。
書かれたのは1995年ですから、もう10年以上前の本です。
中を開くと、赤のマーカーが引かれ、
かなり熱心に読んでいたことが思い出されました。
実際にこの本はずいぶん勉強になりました。
この本を参考にいくつもの具体的なビジネスプランを創り出しました。

さて、今回パラパラっとページをめくったところに書いてあったのは、第2章「市場シェアから顧客シェアへ」でした。
この章の書き出しは次の通りです。
“小さな花屋になったとしよう。
そのときのマーケティングの方法は二通り考えられる。”です。

簡単にポイントを整理しますと、
市場シェアとは、店のある自分の町全体の生花の市場規模を算出し、
自店の売上と比較し、シェア(占有率)を
どれだけ高めるかが重要でした。
つまり、出来るだけ多くの顧客に多くの商品を売ることです
(極めて当たり前ですね)。

シェアアップの方法としては、花がよく売れるバレンタインデーや
母の日に特別セールを開催することでした。
しかし、この方法は一時的に客数は増え、
市場シェアも伸びるかもしれませんが、
価格訴求により利益率は下がり、広告コストもかかります。

ONE to ONEマーケティングが目指しているのは、
相対的な市場シェアはなく、顧客一人ひとりの売上に注目し、
自店の商品を購入した一人ひとりの顧客が満足し、
いかなるときも他店ではなく、
自店で確実に購入していただけることを意味します。

実際の売上点数は伸びなくても、顧客シェアの獲得に専念することは、店の足腰を高め、結果的に収益性を高めることにつながります。
市場の全消費者から10%ずつのシェアを得ている店と
全市場の10%の消費者からそれぞれ100%のシェアを得ている店と
どちらが手堅い商売をしているといえるかです。

この本では、顧客シェアの事例としてこんなことが書かれています。
“昨年、東海岸に住む友人が、
彼の母親の住む中西部の小さな町の花屋に、
母親の誕生日に花を贈ってもらうよう電話をした。
今年、彼女の誕生日の3週間前、
彼のもとにその花屋からハガキが届いた。

そこには、①母親の誕生日が近いこと、
②昨年贈った花の種類と値段、
③今年も贈る場合は電話1本で十分である、
ということが書かれていた。”

発表されて、10年以上経っているのにもかかわらず、
世の中は市場シェアの原則で動いているところが
圧倒的に多いように感じます。
まだ、たくさんの販促を打ち、価格を安くし、量を揃えれば、
売上は上がると信じている経営者が少なくありません。

顧客シェアを考えさせられた日曜日の午後でした。



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