仕事柄、「どうしたらいいですかね？」
という質問を受けることが多い。

この質問に対する答えは、簡単といえば簡単、
しかし、本当に考えると難しい。
なにやら禅問答みたいな話になりますが、そう思います。

質問のタイプは、大きく次のふたつに分かれます。
ひとつは、こうこうしたいのですが
「どうしたらいいですかね」というタイプ。
もうひとつは、方向性そのものがわからず、
「どうしたらいいですかね」というタイプです。

前者は、自分の意志がはっきりとしており、
それに対して答えを求めています。
はっきりとしていると書きましたが、
そうでないときもあるので、確認は必ず必要ですね。
大事なのは、自分の問題としてきちんと整理できているかどうかです。
主体性が明確であれば、問題ありません。

後者は、どうしたらいいのかの前に、
どうしたいのかが問われています。
ここが見えていないと、いくら対策を立てても成果につながりません。
本気で自分の問題として捉えられていないからですね。

時々気持ちが荒っぽくなったときに思うのは、
方法論なんかどうにでもなる、
それよりも、どうしたいのかを本気で考えることが
欠如しているから、どうしたらいいのかという質問になるんだ。
24時間、どうしたいのか頭が割れるほど考えたことがあるのか。

もちろん、自分自身にもいえることですが、本当にそう思いますよ。
答えは、自分の中にある………、そうじゃないですかね。

僕は山梨県育ちですので、
自宅から南東の方角を見ると常に富士山が見えました。
先日、その富士山を高松から羽田に向かう
全日空の機内から見ることが出来ました。
素晴らしくいい天候で、裾野には雲が渦巻いていましたが、
山頂の雪をいただく神々しい姿がくっきりと見えました。
霊峰富士といいますが、あらためて特別な山だと感じましたね。

今日は、毎月1度行っている会社の
デザインミーティングでした。
デザイナー3名と昼食をはさんで、
話題の店や商業施設を見る会です。

今回は、銀座の中央通りにある、
ミキモト、カルチェ、ティファニーを久しぶりに見ました。
普段店頭はよく見るのですが、
中までじっくりということはあまり機会がありません。

まずはミキモト、さすが銀座を代表する宝石店です。
1階、そして3階の逸品ジュエリーのフロアを堪能しました。
とくに、3階にはすごいジュエリーがあるんですよ。
明らかに見学という雰囲気の我々をていねいに応対してくれました。
ケースから出して見せてくれました。
コンクパールの説明の際には、
コンク貝の見本をさっと取り出す手際のよさです。

カルチェは外観をちょっと渋めのゴールドにリニューアルしたばかり。
スペインの設計家がデザインしたとのことです。
対応は、ミキモトよりもあっさりした感じです。
店内は、シンプルですっきりとした印象です。
時代を代表するデザインが展示されていたのは楽しかったですね。

3番目は、ティファニーです。
シルバー製品もあるので、価格の幅が一番あるのはここですね。
カルチェ同様、ブランドらしいややあっさりとした対応です。
でも、シルバー製品のコーナーでは、
こちらの質問にも迷惑がらずに対応してくれました。

3点に共通しているのは、シンプルということ。
展示の仕方はもちろんのことですが、
接客も饒舌にならず、
自分のブランドの価値をていねいに語ってくれます。
あっさりといえば、あっさりですが、
普段濃い接客をみることが多いので、
かえって新鮮でしたね。

以前、江東区の公園の紅葉のことを書きましたが、
先週はこんな感じになっています。
だいぶ紅葉が進んできていますが、
一部ではもう散り始めています。
本当に今年は秋が短い感じですね。

公園の近くの川には、
かもが気持ちよさそうに泳いでいます。
時おり水の中にもぐり、魚を食べています。
水に映る紅葉とかもが妙にマッチしています。





川面に映る紅葉がきれいです

今週は火、水、木曜日が福井、富山県に、
金、土曜日は高松に出張でした。
久しぶりの5日間の連続出張でしたね。
いやあ～、結構疲れました。

福井、富山は寒気が入り込み、この冬一番の寒さでした。
福井県大野市では朝のうちにちらちらと白いものが舞っていました。
高松行きは、勘違いで全日空機に乗り遅れるというアクシデント、
運良く次の便に乗れたので何とかなりました。
こんなこと、滅多にないことなんですがねえ。
疲れが溜まっているのかなあ。

このブログも高松のホテルで書いています。
週末は映画でも観て、気分転換でもしよう。

先日の日曜日の午後、自宅の近所を散歩していますと、
写真のような花を見かけました。

個人宅の石垣にしだれ落ちるように、
緑の葉と赤い花が咲いています。
とくに花の形が特徴的で何の花かなあと思っていると、
僕のように感じる人が多いのでしょう、

石垣に花の名前を書いたプレートが下がっていました。
花の正式名称は、
「Abutilon megapotamicum（アブチロン・メガポタミクム）」、
和名は「ウキツリボク」というのだそうです。
釣りの浮き輪に似ているところからきた名前とのことです。
そして、別名が「 チロリアンランプ」、
赤い花が三角形の葉にランプを吊り下げた様な形から
名付けられたようです。
うまくつけたものです。

原産地はブラジルだそうです。
開花時期は6月から10月頃だそうですから、
11月のこの時期はもう開花の終わり頃なんですね。
でも、緑の葉と赤い花の組み合わせは、
クリスマスをイメージさせました。

新しい発見があって、ちょっと楽しい気分にさせられた散歩でしたね。

宝石店は入りにくい。その通りだと思います。
何とか入りやすくする方法を多くの経営者が考えています。

しかし、その多くの方法は、
消費者から見れば、どうあれ宝石店は入りにくいもの
ということを認めた上でのものではありません。

もうひとつの勘違いが、
入りやすくするということは、店から見ると売上を上げるということと
イコールに考えているということです。

そんなに簡単に宝石を買おうと考える人が多いわけがありません。
まずは、店に入ってもらい、
宝石を見てもらうことが大事とはわかっているのですが、
あわよくば買ってもらいたいという気持ちが強すぎるように感じます。

ならば、どうするか？
銀座の近くに会社を構えていてよかったなあと思うことのひとつは、
近くにギャラリーがたくさんあるということです。
また、デパートに行くと、展覧会や美術展が毎日開催されています。
なかなか、時間がとれずに、入ることは少ないのですが、
思いがけない作品に出逢ったりすると、
ラッキーとつぶやきたくなります。

宝石店も、ある意味ではギャラリーといえるのではないでしょうか？
とくに大量生産ではない宝石は、
男の僕が見ていても魅せられてしまいます。

女性のDNAの中には、
本来的に宝石に引き付けられる遺伝子が入っている
ということをいった方がいましたが、
まんざら根拠のないことではないように感じます。

宝石店をギャラリーとして、気軽に入っていただく工夫が出来たら
おもしろいだろうなあと思っていましたら、
試験的に店奥のサロンを
ギャラリー風に演出してみたいという話が来ました。
いま楽しみのひとつです。

先日、銀座ミキモトのクリスマスツリーのことを書きましたが、
今回はティファニー銀座店のクリスマス・イルミネーションです。
下の画像は、営業終了後の土曜日の夜10時頃の店頭です。
中央にあるのは、銀座店のシンボルです。
時計を掲げている男性のオブジェです。
その下には、クリスマスリースが飾られ、
イルミネーションもバランスよく配置されています。
見ごたえがありましたね。

神戸に出張に行ったときに新幹線の中で
サンドウィッチを食べようと、
パッケージを開いたときに、
そこに印刷されている文字と写真に目が留まりました。

「こだわりレタス(サニーレタス・グリーンリーフ)
私たちが作った生野菜です。」
そして中央に、「会田守夫さんグループ」
という文字と会田さんの顔写真が入っています。


真ん中の写真にご注目

スーパーの野菜や魚などには、
最近生産者や釣り上げた人の名前が
明記されていることが多くなりましたが
テイクアウトのサンドウィッチに
入っているとは思いませんでした。
食の安全が問われている時代ならではの取り組みです。

銀座のアップルストアーに買い物に行く途中、
ミキモトのクリスマスツリーが輝いているのが見えました。
このツリーが点灯すると、
12月も近いなあと感じさせられます。
これはミキモトのブランディングを越えて、
一種の銀座の風物詩ともいえますね。

先週の日曜日、自宅の本棚で探しものをしていましたら、
「ONE to ONEマーケティング」（D.ペパーズ＋M.ロジャース著）が
あったので、探しものを中断して思わず手にとって
パラパラとページをめくってしまいました。

この本はいわず知れた名著です。
書かれたのは1995年ですから、もう10年以上前の本です。
中を開くと、赤のマーカーが引かれ、
かなり熱心に読んでいたことが思い出されました。
実際にこの本はずいぶん勉強になりました。
この本を参考にいくつもの具体的なビジネスプランを創り出しました。

さて、今回パラパラっとページをめくったところに書いてあったのは、第2章「市場シェアから顧客シェアへ」でした。
この章の書き出しは次の通りです。
“小さな花屋になったとしよう。
そのときのマーケティングの方法は二通り考えられる。”です。

簡単にポイントを整理しますと、
市場シェアとは、店のある自分の町全体の生花の市場規模を算出し、
自店の売上と比較し、シェア（占有率）を
どれだけ高めるかが重要でした。
つまり、出来るだけ多くの顧客に多くの商品を売ることです
（極めて当たり前ですね）。

シェアアップの方法としては、花がよく売れるバレンタインデーや
母の日に特別セールを開催することでした。
しかし、この方法は一時的に客数は増え、
市場シェアも伸びるかもしれませんが、
価格訴求により利益率は下がり、広告コストもかかります。

ONE to ONEマーケティングが目指しているのは、
相対的な市場シェアはなく、顧客一人ひとりの売上に注目し、
自店の商品を購入した一人ひとりの顧客が満足し、
いかなるときも他店ではなく、
自店で確実に購入していただけることを意味します。

実際の売上点数は伸びなくても、顧客シェアの獲得に専念することは、店の足腰を高め、結果的に収益性を高めることにつながります。
市場の全消費者から10％ずつのシェアを得ている店と
全市場の10％の消費者からそれぞれ100％のシェアを得ている店と
どちらが手堅い商売をしているといえるかです。

この本では、顧客シェアの事例としてこんなことが書かれています。
“昨年、東海岸に住む友人が、
彼の母親の住む中西部の小さな町の花屋に、
母親の誕生日に花を贈ってもらうよう電話をした。
今年、彼女の誕生日の3週間前、
彼のもとにその花屋からハガキが届いた。

そこには、①母親の誕生日が近いこと、
②昨年贈った花の種類と値段、
③今年も贈る場合は電話1本で十分である、
ということが書かれていた。”

発表されて、10年以上経っているのにもかかわらず、
世の中は市場シェアの原則で動いているところが
圧倒的に多いように感じます。
まだ、たくさんの販促を打ち、価格を安くし、量を揃えれば、
売上は上がると信じている経営者が少なくありません。

顧客シェアを考えさせられた日曜日の午後でした。

江東区の公園で見かけた八重桜です。
狂い咲きという表現は、桜にちょっと気の毒な感じですね。
温暖化現象のせいですかね。
まわりの木々が紅葉し始めているだけに、
どこか痛々しい感じです。

今日はクエストリー・ショップブランディング・クラブの
第13回メンバーズ定例会でした。
いやあ～、おもしろかったですね。

定例会で確認できたのは、
多くの専門店が行き詰まり感を覚えているのは、
それは店目線でものごとを見て、
商売をしている結果だということです。

消費者目線で見れば、
まだまだブレイクスルーする道は無限にあります。
ビジネスモデルもたくさん考えられます。

特別講演をしていただいた
石川県金沢市のジュエリーショップ「NOMOTO」の
野本社長の言葉は胸に響きました。
「普通にやっているだけですよ。
　自分の友人や知り合いに売ろうと思ったら、
　だましたり、変な売り方しませんでしょう。」
本当にそうだと思います。
福田先生、松本先生のお話も、はっとさせられることばかりでした。
感謝、感謝、感謝です。

毎回定例会の前は準備や組み立てに大変な思いをしますが、
終わってみるとよかったなあという気持ちになります。
終了後、会社でスタッフみんなでちょっとだけ
打ち上げをしました。
(この時期は結構仕事が重なっています）

今年の定例会も今回で最後です。
次のメンバーズ定例会は来年の2月の中旬です。
また、楽しい出逢いがあることを願っています。



ジュエリーショップ「NOMOTO」の野本社長

出張で航空機を利用することが多いのですが、
最近はインターネットで予約した時にその予約内容を
プリントアウトすると、そこにQRコードが付いています。
空港のチェックインの際、そのQRコードを機械にかざせば
チェックインが完了するという仕組みになってきています。

かざすと機械から出てくるのはチェックイン完了の薄い用紙です。
この用紙で、手荷物の預けや検査が出来ます。
搭乗の際も、QRコードをかざすと座席の印字された用紙を渡されます。

これにより従来のちょっと厚手の搭乗チケットは廃止されました。
結果的には大きな金額の省力化につながっているようです。
これはいいことです。

でも、実は僕にとってはちょっと困ったことになります。
極めて、個人的な困り事ですので、航空会社には関係ありませんが、
これまでは搭乗の際には搭乗チケットを機械に通すと、
指定座席の印字された半券が出てきて渡されました。

この半券が、本のしおりにちょうどよかったので、重宝していたのです現に本棚にある本の多くにはこの半券が挟まったままです。
サイズといい厚さといい、僕にとってはベストでした。
まだしばらくストックがあるので、急には困らないのですが………。
従来のシステムに戻ることは考えられないので、いまのストックを大事に使おうと思っています。

僕の搭乗チケットのしおり使いだけでなく、
本来の目的とは別な使い方ってかなりあると思うのですが、
企業や店の人たちって知っているのかなあ。

先週の土曜日の午後は、クエストリーの月に1度の
戦略ミーティングでした。

出席者は金田、岡本、そして僕の3名。
夕方4時半に終えて、片付けものをした後、
3人で6日にオープンした大丸東京店に行ってきました。

13階のレストランフロアから地下1階の食品フロアまで
2時間ほどかけて見ました。
各フロアとも、それなりに工夫が凝らされていますが、
ハッとするような驚きはないなあ。

1階が和洋菓子のテナントが入っているのは、
確かに東京駅というロケーションを意識したもので、
駅の利用客には便利だと思います。
2階の化粧品フロアの規模の大きさが話題になっていましたが、
これといったおもしろさは感じませんでした。

地下1階と1、2、9階以外の7フロアに
喫茶のお店があるのはうれしいですね。
入りませんでしたが、6階の日本初登場のチャイニーズレストラン
「ZEN采蝶軒（さいちょうけん）」はおいしそうでした。
8階の東京発出店の京都の老舗コーヒー専門店
「イノダコーヒー」も人気でした。

でも、先月オープンした有楽町の丸井でも感じたことですが、
設備や機能の新しさ、テナントの新鮮さだけで、
デパートという業態が時代の支持を得て成り立つ時代ではありません。
そこで働く人たちが、どうお客様と関わるかが
重要であることは当然のことです。
本当に消費者目線で現実を見ることが出来て、
その解決策を具体的に実行できるかが問われています。

今日の東京は、朝から冷たい雨が降っています。
北から紅葉の便りが届いています.
クエストリーのHPのトップページも
今週から紅葉バージョンに変わりました。
東京でも黄色や赤に色づいた木々が目立ってきました。
写真は数日前の江東区の木場公園近くの川沿いの風景です。
ちょっと冷たい空気の中を、
色づき始めた木々を眺めながら歩くのは
気持ちのいいことです。


今年は秋が短い感じがしますが、紅葉はいいですね。

いま話題の銀座マロニエ通りを歩いていると、
いつも気になるディスプレイがあります。
それはニューヨークが発祥の紳士服の「ポール・スチュアート」です。
ポール・スチュアートのディスプレイは、
単に商品を見せるものではなく、ストーリーがあります。
もうそろそろクリスマスに変わるのではと思うのですが、
いまのディスプレイは芸術の秋をイメージ？したものです。
音楽、アートを感じさせる小物と正統的でいながらモダンな感覚の
ポール・スチュアートのスタイルがよく合っています。
色使いも、地味にならず、それでいて大仰な華やかな世界ではない、
まあ大人の雰囲気ですね。
　　　
　色の雰囲気がいいですね。見とれてしまいます。

銀座にオープンしたアルマーニの旗艦店に向かっていると、突然「オヤジの映画祭」という看板が目に飛び込んできました。“なんだあ、これは”と思ってみますと、銀座の4丁目の地下にあるシネパトスという映画館で開催しているスティヴン・セガールの連続3本の映画の予告看板でした。
キャッチフレーズが泣かせますねえ、「挑まんかい！」。セガールの顔写真の下にはごていねいに「スティヴン・セガール56歳」と小さく書かれていました。3本の映画のタイトルとそのキャッチフレーズは「オヤジ空に挑む！：沈黙のステルス」、「オヤジ超人に挑む！：沈黙の激突」、「オヤジ死に挑む！：沈黙の報復」です。どれもテレビで放送されたり、ＤＶＤでも発売されていると思いますが、「オヤジの映画祭」というと、なかなかインパクトがありますね。ショップブランディングで商品編集は大事なマーケティング手法ですが、これもひとつの編集ということになります。
このシネパトスという映画館はかなりＢ級(失礼)路線の映画を上映していますが、そのこだわりはなかなかなものです。「オヤジの映画祭」のオフィシャルサイトもかなりおもしろい。ちなみに、オヤジは3割引、団塊の世代（1947年～1955年生まれの方)3人で来場の方は1人900円(要証明)だそうです。いいですねえ。スティヴン・セガールにはあまり関心はないけれども、今度観に行こうかなあ。

　　

生花が飾られている店に入ると、心が和みます。
どうも人は、花を見ると心が安らぐように出来ているように感じます。
反対に安っぽい造花が意味もなく飾られていると、
がっかりしてしまいます。
販売している商品が高級なものであればあるほど、そう感じます。
下の写真は、いつも出張で使っている
富山県のホテルのロビーに飾られていた花です。
こういう飾り方もあるのかとちょっと感心しました。
（そういえば、バンコクでよく見かけたかなあ。）


もうひとつの写真は、東京のあるジュエリーショップで
コーヒーが出たときのものです。
左側に小さな花が添えられているのがわかりますか？
いい感じでしょう。
店はもっともっと花を上手に活かすことによって、
独自のブランドの世界観を創り出すことが出来ます。

「ビッグコミック」「ビッグコミック・オリジナル」というコミック誌（ちょっとコミックという言い方には抵抗があります、やっぱりマンガ本ですよね）があります。両誌とも月に2回の発売です。
実は僕は、この２誌の長い愛読者です。18歳で東京に来て以来ですから、もう30年以上読んでいることになります。他のものは読みませんが、この2誌だけはあきずに続いていますね。

昨日も出勤時に駅で購入し、電車の中で読んできました。いい大人がという気になる時もありますが、結構考えさせられることがあります。
さて、いま連載中のひとつに、「蔵人(クロード)」があります。尾瀬あきらという人が描いています。日本にやってきたアメリカ人が酒造りに挑戦するというものです。この中に、「あやか」という居酒屋を母親といっしょにやっているせつという女性が出てきます。彼女とアメリカ人クロードを中心にストーリーは展開します。

今週はせつが尊敬している同業の「あやめ亭」のスタッフが２名、「あやか」に飲みに来た話でした。緊張して接客した彼女が見送りの時に聞きます。
“何か行き届かない点がありましたら、聞かせてください”、
“わたし、栗田さんにいわれました。お店の欠点は探さないこと、あやめ亭とも比較するのもやめるように……って。いいとこを見つけてそれを吸収することが勉強だって……”

思わず読んでいて、おおっとなりましたね。仕事で、他店の話を紹介すると、欠点を探し出して、あれこれ指摘する方がいます。そのときに、いつもあやめ亭のスタッフと同じことを感じていましたね。

さて続きです。しばらくして、今度はせつがあやめ亭に行った時に、いっしょに行った酒屋の奥さんが、せつにこういいます。
“お客様を恋人と思えばわかりやすいわ”、“つくすばかりが恋愛じゃあない。……自分を理解してもらいたい気持ちもあるよね”

そうなんですよね、お客様のことが気になり、自分を見失っている店が少なくありません。僕も、自分を理解してもらいたいということが大事だと僕も思います。ただしその場合、表現力、演出力が大事になってきます。

あやめ亭に来ていた日本酒が苦手なお客様が店にスタッフにこういいます。“ワインみたいな飲みやすいお酒くださいな”
せつは、ワインみたいなということで、焼酎、梅酒……と考えます。
店のスタッフが運んできたのは、
“福岡のお酒、純米大吟醸、大手門です。ワインぽいですよ”
しかも、ワイングラスに入れてです。これが表現力、演出力ではないですかね。そんなことを考えさせられた満員電車のなかでした。

土曜日に1日がかりで、社内の整理整頓をしました。
主に資料、カタログ、書籍、印刷見本ですが、
何とゴミ袋9袋分ぐらい出ました。
いや～あ、いらないものがいかにあるかが分かりましたね。
ファイリングされていても、
1年以上使わなかったものはほとんど役に立ちませんね。
もう少し片付けなくてはならないところがありますが、
だいぶすっきりしました。
会社のマンネリ度、肥満度って不要な資料で計れるような気がします。
知らないうちにたまっていってしまいます。
これってまさに生活習慣病と同じですね。
会社の環境を変えるのには、整理整頓が一番早いと感じましたね。

よく地方に小売店の方と話しをしていると、“地方だから商品を絞り込めない”、“地方だから上から下まで取らないと商売にならない”………といわれることが少なくありません。
なるほどなあと思いながらも、本当にそうなのだろうかという疑問が湧いてきます。

地方だから、総花的な品揃えにならざるを得ないは当てはまらないと思います。誤解しないで欲しいのは、総花的な展開がダメなわけではなく、浅く広くの総花展開では、支持されないということです。その中で高い頂上を持つものをはっきりとさせる必要があるということです。

僕は山梨県生まれです。小さい頃から南東の方角を見ると富士山がありました。僕の実家から見える富士山は、手前に山があり、3合目辺りから上が見えました。ところが小学校の5年生の時に臨海学校で静岡県の伊豆に行ったときに見た富士山は裾野まできれいに見えて、子供心に美しいなあと思いました。

そうなんですよね、この富士山のように頂上から裾野に広がった展開は、ただ平面的な総花的な展開とは違った意味があります。頂上を持った商品の絞込みです。

反対に、裾野を持たない煙突のような展開もあります。明確な商品の絞込み方です。これは、ある程度マーケットが大きいところでの展開でないと難しい………。

地方出張から戻る飛行機の中で、ぼんやりとこんなことを考えました。

先週末、いま話題の映画「ヘアースプレー」を観ました。この映画は、人種差別が残る1960年代のアメリカのボルチモアを舞台にしたミュージカルです。ヘアースプレー企業がスポンサーのテレビ番組「コーニー・コリンズショー」に出演することを夢見る16歳のトレーシー。ダンスも上手ですしかわいいのですが、ひとつだけ問題が………彼女はBIGサイズだったのですね。そして、トレーシーの母親も超BIGサイズです。（この母親役を演じているのがジョン・トラボルタ、まさに怪演です）
映画の内容は、楽しいのひとことです。音楽もノリノリですね。ファッションも60年代を再現しており、レトロでキュートです。トレーシー役のニッキー・ブロンスキーがかわいいね。
映画のなかでぐっときたのが、このシーン。自分が太っていることを気にして外に出たがらない母親に、トレーシーがいいます。“ママ、どうして。人と違うことっていいことじゃない”。このセリフには感動しましたね。
店も同じです。みんな同じじゃあつまらない。違ってこそ意味があります。これを別な言葉でいえば、独自性ということになりますね。ブランディングの基本要素です。

う～ん、トラボルタ（左）がすごいことになっている。